正月的古鎮(zhèn)，年味是從車縫里擠出來的。
中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)沙古公路上，貨柜車排著長龍，車燈連成一條流動的光帶。車間里，工人貼上最后一張膜，把燈具送進(jìn)紙箱——幾個小時后，這批燈將漂洋過海，去點亮一個個北美家庭的夜晚。
這是中山燈飾出海的一個尋常瞬間，也是一場廣貨“奇遇”的開篇。
燈博會期間，眾多海外客商來到古鎮(zhèn)采購。古鎮(zhèn)鎮(zhèn)宣傳文旅教體辦供圖
什么叫奇遇？
是程有良在越南的工廠順利投產(chǎn)后，收到美國客戶的一句“終于等到你們的燈了”；
是朱川江一個人帶著七八十款燈飾去參展，被海外客商圍著問“中國竟然也能做出這么好的燈”；
是石鵬舉簽下一張金額欄空著的合同，對方說“你們能生產(chǎn)多少，我們就全要了”；
是蘇柱燊在古鎮(zhèn)建起一座開到深夜的綜合體，讓中東客商一邊喝著土耳其咖啡，一邊把生意談成；
……
這些奇遇，寫在正月出發(fā)的貨柜車?yán)?，寫在一個個不停歇的車間里，寫在一群不信命的廣東人手里。
正因如此，廣東成為了全球最大的照明產(chǎn)品生產(chǎn)、出口與消費基地。
2024年，廣東全省規(guī)上照明器具制造企業(yè)營收達(dá)到1771.46億元，約占全國七成份額；出口交貨值549.2億元，出口額占全國比重過半。
在中山古鎮(zhèn)，這個被稱為“中國燈飾之都”的小鎮(zhèn)，全球近50%的燈飾從這里發(fā)出，去往180多個國家和地區(qū)。
春節(jié)期間，記者走進(jìn)中山古鎮(zhèn)，尋訪那些即將漂洋過海的“廣東燈”，看它們?nèi)绾慰缭缴胶?，在異鄉(xiāng)亮起來。
以前接待在餐廳
現(xiàn)在客戶邀請去家里
踏著年味，記者走進(jìn)中山市阿魯米尼照明有限公司（下稱“阿魯米尼”）的生產(chǎn)車間，工人正在快速組裝筒燈。順著流水線，產(chǎn)品挨個進(jìn)入老化測試間。幾天后，這批筒燈將發(fā)往歐洲。
產(chǎn)線與產(chǎn)線之間，掛著一塊清晰的標(biāo)語——“下一個站就是客戶”（Next stop is customer)。阿魯米尼副總經(jīng)理朱川江，談話時最常提起幾個詞——客戶、誠信、信任。
2001年，阿魯米尼在古鎮(zhèn)創(chuàng)立。作為一家ODM（原始設(shè)計制造）企業(yè)，阿魯米尼燈飾年產(chǎn)量超百萬套，其中超九成訂單均來自海外，七成分布在歐洲，兩成分布在北美。
彼時，國內(nèi)市場非常“卷”，同行經(jīng)?！捌磧r格”，“但我們發(fā)現(xiàn)，海外市場是非常龐大的。好產(chǎn)品做出口，更有競爭力?！敝齑ńf。
但在20多年前，中國燈飾在國外知名度并不高。一家初創(chuàng)企業(yè)，如何才能打開海外市場？
在中山市阿魯米尼照明有限公司車間內(nèi)，工人正在進(jìn)行裝配作業(yè)。
轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2003年的香港燈飾展上。
作為公司唯一的外銷業(yè)務(wù)員，朱川江孤身一人，帶了七八十款燈飾產(chǎn)品來到展會。當(dāng)時，海外客戶對中國制造的印象還停留在“便宜貨”上。但當(dāng)他們看到阿魯米尼的鋁制燈具時，反應(yīng)幾乎一致，瞪大眼睛，難以置信：“中國竟然也有這么好的燈！”
朱川江回憶，自己當(dāng)時像三甲醫(yī)院的醫(yī)生，客商在展位前大排長龍，最后，幾乎每個溝通過的客商都下了樣品單。
那是阿魯米尼出海的第一役。此后20多年，他們只做一件事：專攻極簡風(fēng)，把鋁制燈做到極致。
“我們的產(chǎn)品，95%的原材料都是鋁。產(chǎn)品線已覆蓋吊燈、天花燈、壁燈、臺燈、落地?zé)?、草坪燈等全品類。公司名字‘阿魯米尼’就是鋁（Aluminium）的音譯?！敝齑ńf。
把一款燈做到極致，就是阿魯米尼最獨特的競爭力。
中山市阿魯米尼照明有限公司展廳展出的燈飾。
無論是對產(chǎn)品定位，還是對客戶畫像，阿魯米尼都有著清晰的認(rèn)知。
“我們不會到處發(fā)產(chǎn)品目錄，每季新品只發(fā)給老客戶?！敝齑ńf，這種克制反而成了口碑的放大器。春節(jié)前夕，朱川江剛接待了一位來廠參觀的美國客戶，“都是老客戶口口相傳，介紹過來的。”
阿魯米尼有一組數(shù)據(jù)很驚人：客戶滿意率99%，合作超10年的老客戶占七成。這在代工行業(yè)里非常罕見。
朱川江把原因歸結(jié)為“懂燈”。朱川江舉例道，即使都在歐洲，北歐和南歐客戶的偏好也不一樣?！氨睔W冷，客戶喜歡暖調(diào)的光；南歐陽光足，就用中性光。什么叫懂？你要讀懂客戶沒說出來的需求。”
如何讀懂客戶？秘密就在公司那30多人的設(shè)計師和工程師團(tuán)隊里。這幾乎是一座小工廠的人員規(guī)模，每年還要投入巨額研發(fā)經(jīng)費。在這里，培養(yǎng)出的是技術(shù)型業(yè)務(wù)員，公司工齡最長的業(yè)務(wù)員，足足干了17年。
最終，這種對燈的理解，會轉(zhuǎn)化為人與人之間的信任。朱川江談起，早年去歐洲拜訪客戶，正好遇上周末，人家不接待?，F(xiàn)在去，哪怕趕上當(dāng)?shù)氐闹卮蠊?jié)日，客戶也會開著車來接。以前接待在餐廳，現(xiàn)在改在家里，一起吃“家宴”?！翱蛻粽f，‘沒關(guān)系，只要你們來，我們隨時都能接待！’”
這前后的親疏變化，正是阿魯米尼20多年來在海外打下的市場?！拔覀兒涂蛻舾N近了，他們更尊重我們了?！敝齑ńf。這句話輕描淡寫，卻是一個企業(yè)出海20多年，堅守每一個對客戶的承諾，才能換來的評價。
供應(yīng)鏈?zhǔn)巧a(chǎn)能力
更是一種信任
春節(jié)前夕，記者見到中山市海弗來照明科技有限公司（下稱“海弗來”）總經(jīng)理程有良時，他正忙著接待前來洽談生意、考察工廠的海外客戶。
程有良做工程設(shè)計出身，上世紀(jì)90年代來到珠三角打拼，先是進(jìn)了一家燈飾出口企業(yè)。在看到海外燈飾市場的機(jī)遇后，2013年程有良在古鎮(zhèn)創(chuàng)立了海弗來，主攻燈飾出海，逐步打開了國外市場。公司年產(chǎn)值達(dá)1.5億元，80%的訂單均來自海外，其中美國市場占三成。
2025年的春天，他正在歐洲出差，手機(jī)屏幕不斷跳出消息：關(guān)稅上調(diào)、再上調(diào)、繼續(xù)加碼……產(chǎn)品在倉庫堆積，客戶來回試探，團(tuán)隊在群里頻繁問“怎么辦”。
“那一刻，真的像天塌了?！钡逃辛紱]有花太多時間焦慮。兩年前，歐美客戶就不斷提醒他——去海外建廠。2024年，他花了半年時間選址，跑遍了泰國、柬埔寨、越南、菲律賓、印尼等地，最終選定在越南、菲律賓，投入上千萬元建設(shè)海外工廠。
當(dāng)關(guān)稅戰(zhàn)真正打響時，他的廠房剛剛落地?！拔覀兿脒^會有，卻沒想到來得這么快?！焙８韼着浂级略趥}庫，根本發(fā)不動。
程有良在公司召開緊急會議：暫停國內(nèi)出貨、海外同步投產(chǎn)、重新排訂單，開啟了一場“與時間的賽跑”。
中山市阿魯米尼照明有限公司展廳展出的燈飾。
但真正的難題才剛開始。
“在國內(nèi)辦理營業(yè)執(zhí)照，只需在網(wǎng)上申請，一周左右就能辦下來。程序基本都能在行政中心統(tǒng)一辦理?！背逃辛继寡?，到了國外，不同部門分管不同環(huán)節(jié)，辦完營業(yè)執(zhí)照，還要分別辦理環(huán)保、消防、進(jìn)口權(quán)、出口權(quán)等證件，所有程序完成后，工廠才能生產(chǎn)，國內(nèi)前后半個月能辦完的程序，在越南可能需要3—4個月。
程有良回憶，當(dāng)時，10%的美國急單，公司咬緊牙關(guān)、抗下關(guān)稅壓力，繼續(xù)從國內(nèi)供貨，其余90%的美國訂單，全部轉(zhuǎn)移至越南工廠生產(chǎn)。
2025年7月，越南工廠正式投產(chǎn)。為保證工廠順利運行，海弗來派出了9名公司高管和技術(shù)骨干，長期在當(dāng)?shù)伛v點。第一批貨柜發(fā)出去那天，美國客戶發(fā)來一句話：“終于等到你們的燈了?！?/span>
那一刻，程有良意識到，供應(yīng)鏈不僅是生產(chǎn)能力，更是一種信任。“客戶執(zhí)著地選擇我們、等待我們，是因為燈飾產(chǎn)品的穩(wěn)定供貨，需要一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，而中山古鎮(zhèn)恰恰具備這種生態(tài)?！?/p>
中山市海弗來照明科技有限公司車間內(nèi)，工人正在對燈飾進(jìn)行裝配作業(yè)。
如今，海弗來已形成了中山古鎮(zhèn)、越南、菲律賓“三點式布局”，國內(nèi)每月能生產(chǎn)6萬件燈具，越南能生產(chǎn)4萬件，燈飾出海的路線更多了。
春節(jié)期間，海弗來的車間依然忙碌，工人們正在趕制一款風(fēng)扇燈。去年，這款燈在國外成了爆款，一年就賣出了10多萬件。
“我們正處于一步一步爬坡的階段。”程有良粗略計算，春節(jié)前后，國內(nèi)工廠每月發(fā)貨近50個貨柜，越南工廠也能發(fā)出20個。他相信，隨著海外工廠逐步走上正軌，這個數(shù)字還將持續(xù)增長。
中國制造的優(yōu)勢
走遠(yuǎn)一點才會被看清
循著繁忙的貨車車流，走進(jìn)中山梵爾照明科技有限公司，這里一天之內(nèi)就往法國發(fā)了整整9個貨柜。該公司總經(jīng)理石鵬舉甚至苦惱：“訂單太多，過年前做不完怎么辦？”
但一年前，他還在為美國市場擔(dān)憂。
2025年年初，面對美國突然加征關(guān)稅，石鵬舉果斷另辟蹊徑，4月底帶著團(tuán)隊飛往歐洲，逐一拜訪潛在大客戶，手握法國能源大項目的皮埃爾便是重點目標(biāo)。
梵爾照明拿出的底牌是：一座耗資上億元、6萬平方米的新工廠，高度自動化的生產(chǎn)線，以及符合歐美多重標(biāo)準(zhǔn)的檢測實驗室。皮埃爾被征服了。簽約那天，合同上的金額欄是空著的。他們告訴石鵬舉：“你們今年能生產(chǎn)多少，就填多少，我們?nèi)??！?/span>
石鵬舉說，中國制造的優(yōu)勢，要走遠(yuǎn)一點，才會被看清。
美國客戶邁克爾（化名）考察了多個國家，發(fā)現(xiàn)能穩(wěn)定交付的工廠、能替代中國的供應(yīng)鏈，根本找不到。關(guān)稅形勢稍有好轉(zhuǎn)，他立刻帶著團(tuán)隊飛來梵爾照明。“你們是我們十多年來見過最好的供應(yīng)商工廠?！边~克爾說，“請務(wù)必如期出貨?！?/p>
新的一年，石鵬舉鼓勵員工：“海外市場處處有金礦，我們在任何一個市場都有競爭力！”
梵爾照明高度自動化的生產(chǎn)車間。古鎮(zhèn)鎮(zhèn)宣傳文旅教體辦供圖
而在古鎮(zhèn)，人們也在用更大的視角看世界。去年10月古鎮(zhèn)燈博會期間，一個新的空間出現(xiàn)了——燈都·四季里。這里不像傳統(tǒng)賣場，更像一個微型國際社區(qū)：燈飾外貿(mào)展廳、跨境直播間、異國餐廳、外國人會所混在一起。
從事燈飾行業(yè)20多年的蘇柱燊，投資上億元，打造了這個專門面向海外客商的燈飾商貿(mào)綜合體。“古鎮(zhèn)雖然燈飾賣場眾多，但缺乏一個全方位的外銷采購基地，燈都·四季里正是把這一板塊獨立出來，打造古鎮(zhèn)燈飾出海的重要基地?！?/p>
泡在行業(yè)多年，蘇柱燊觀察到兩個現(xiàn)象：一是古鎮(zhèn)燈企出海獲客太難，過去全靠參展，成本高效率低；二是共建“一帶一路”國家發(fā)展迅速，房地產(chǎn)市場起來了，背后涌現(xiàn)龐大的民用燈具需求。再加上我國的過境免簽政策持續(xù)放寬優(yōu)化，古鎮(zhèn)出現(xiàn)了一批特殊的客人——采購觀光客。
“就像以前東北人去港澳旅游，順路就來古鎮(zhèn)買燈?，F(xiàn)在中東、東南亞的客商，也是旅游加采購?！碧K柱燊說。
這個綜合體，就是為了讓古鎮(zhèn)燈企更高效、更集中地觸達(dá)海外客商：200多家燈飾品牌入駐，從智能燈光到戶外亮化，一應(yīng)俱全，還配了土耳其餐廳、印度餐廳和健身房，讓客商逛一個點就能一站式采購、游玩、娛樂。
燈都·四季里，是面向海外客商的燈飾商貿(mào)綜合體。古鎮(zhèn)鎮(zhèn)宣傳文旅教體辦供圖
最特別的，是它的營業(yè)時間。一般燈飾賣場傍晚就關(guān)門，這里卻開到22時，旺季甚至到第二天零時，這背后是古鎮(zhèn)全力發(fā)展的“燈具采購夜經(jīng)濟(jì)”。
“海外客商時間寶貴，白天去看廠驗貨，晚上才是找貨源的最佳時機(jī)?！碧K柱燊說，開業(yè)以來，商圈高峰期日均接待上千名客商，其中八成是外國人，月交易額達(dá)數(shù)億元。
不僅要促成交易，更要全力做好服務(wù)。最近，古鎮(zhèn)工商聯(lián)聯(lián)合燈都·四季里正在籌備一個“國際客商服務(wù)中心”，配備阿拉伯語、英語等外語人才，幫客商對接政府、看病求醫(yī)、辦證件。“很多客商來到古鎮(zhèn)遇到問題，不知道該找哪個政府部門解決。國際客商服務(wù)中心，就是一道服務(wù)的橋梁。我們將主動協(xié)助客商與政府對接，解決他們實際的難題?！?/p>
對于未來，蘇柱燊充滿信心：“放眼世界，沒有一個地方，有如此完整的燈飾產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。在這里，哪怕一盞燈里的螺絲釘，都是‘古鎮(zhèn)造’，這就是古鎮(zhèn)獨一無二的競爭力，也是海外市場選擇古鎮(zhèn)燈飾的信任根源?！?/p>
◆編輯：吳玉珍◆二審：鄭沛鋒◆三審：周亞平
